Hiểu và phân biệt các nhóm đối tượng khách hàng mua nhà đất hiện nay
Một môi giới nhà đất lâu năm chắc chắn phải nắm được lý thuyết này, hiểu và phân biệt được các nhóm đối tượng khách hàng mua nhà đất để qua đó đưa ra các giải pháp thích hợp.
Khi bạn đã nắm bắt được tâm lý và hiểu được tâm tư khách hàng, việc chốt cọc là điều dễ dàng hơn.
Các nhóm đối tượng khách hàng mua nhà đất bất động sản hiện nay
Có 3 nhóm đối tượng khách hàng thường gặp nhất khi mua bán nhà đất:
1. Khách hàng mua nhà đất lần đầu
Mục đích mua chủ yếu là để ở, có thể mua nhà đất mặt tiền hoặc hẻm, phân khúc mua chủ yếu dưới 10 tỷ.
Có thể cần vay ngân hàng khi mua.
Số lượng đối tượng khách hàng này chiếm khoảng 20-30% trên thị trường.
Đặc điểm : Nói nhà nào cũng không biết, nhà nào cũng muốn đi xem.
Nhà nào cũng hay chê đắt và muốn đi xem nhiều hơn.
Nhà nào cũng trả giá, hỏi rất kỹ sợ mua bị hớ.
Có thể chọn hướng khi mua nhà.
Có thể không cần hẻm hay đường rộng.
Bố mẹ cho ra ở riêng (30-35 tuổi), sau một thời gian làm việc và có tích lũy.
Đôi khi bạn có thể nhầm lẫn đây là môi giới.
Cần nhiều thời gian chăm sóc vì khách hàng là người chưa có kinh nghiệm mua, tất cả đều mới với khách hàng, cần đưa đi xem rất nhiều nhà.
Đối tượng khách hàng này có thể gần gũi với các bạn nhất do độ tuổi và tư duy không chênh lệch nhiều. Hãy xây dựng mối quan hệ xã hội ngoài công việc.
Vấn đề quan trọng : Khách hàng cần sự AN TOÀN.
+ Giải pháp :
Hãy nói nhiều về vấn đề an toàn trong mua bán, hãy chứng minh bạn là người Tận Tâm, với khách hàng vì có thể rất nhiều môi giới khác không quan tâm nhiều đến họ (Sau 3-6 tháng khách hàng mới có cái nhìn tổng thể). Họ cần bạn lúc này, người đồng hành cùng họ.
Nhưng nhớ rằng phân bổ thời gian hợp lý, vì bạn đang đầu tư vào tương lai.
Có thể mua để ở nhưng chủ yếu là để cho thuê, phân khúc mua chủ yếu là mặt tiền trên 10 tỷ.
Số lượng đối tượng khách hàng này chiếm 50-60% trên thị trường.
Độ tuổi thường khá lớn >40.
Hay chọn hướng và phong thủy.
Hay yêu cầu vị trí, đường đi rộng lớn.
Khách hàng này nói chuyện có hiểu biết vì vậy bạn sẽ khỏe hơn.
Hỏi hợp đồng thuê, tỷ lệ giá thuê so với giá bán.
Khách hàng cần nhiều thông tin từ bạn, hãy đưa đi xem thêm nhà.
Khách hàng này thường sẽ chọn lọc môi giới để làm việc.
Mở rộng mối quan hệ với đối tượng khách hàng này, sẽ có nhiều giá trị về sau. (Khách hàng thường sẽ là bác sĩ, giảng viên, kiến trúc sư..)
Vấn đề quan trọng : Khách hàng cần nhiều thông tin.
+ Giải pháp :
Hãy chứng minh cho khách hàng thấy căn nhà có giá trị cho thuê trong ngắn hạn tốt và có khả năng sinh lời trong dài hạn cao.
Khách hàng am hiểu về phong thủy và thường rất tin vào phong thủy vì vậy bạn cần nắm vững kiến thức phong thủy.
Cần hiểu biết thêm về các lĩnh vực tài chính (lãi suất ngân hàng), các kênh đầu tư (vàng, chứng khoán, ngoại tệ) để đưa ra đánh giá có sức thuyết phục.
Sử dụng sự tình cảm và chuyên nghiệp của bạn để lấy được tình cảm của khách hàng.
Cần cho thấy khả năng của bạn, thông qua những gì bạn làm được, hãy cho khách hàng thấy bạn đã bán cho rất nhiều người.
3. Khách hàng là người đầu tư chuyên nghiệp
Chủ yếu mua để cho thuê, rất ít khi mua để ở, phân khúc nhà mua cả hẻm và mặt tiền.
Tài chính thường có sẵn và lớn.
Số lượng đối tượng khách hàng này chiếm từ 10-20%.
Độ tuổi thường từ 40, đây là nhóm đối tượng khách hàng làm việc khó nhất nhưng nếu có sản phẩm tốt đúng ý thì làm việc rất nhanh.
Những khách hàng này sẽ thường xuyên mua đi bán lại vì vậy có thể đem lại cho bạn nhiều lợi ích.
Đặc điểm : giới thiệu nhà thường sẽ biết trước và hay chê giá cao.
Đa số không cần quan tâm đến hướng.
Thường yêu cầu phong thủy đẹp như không TOP hậu hay lộ giới nhiều, mặt hẻm hay đường phải là đường lớn ô tô.
Những khách hàng này sẽ có các môi giới thân quen từ trước, bạn cần mang lại giá trị thực sự để được cùng khách hàng đầu tư.
Những giá trị cần thiết như thông tin mới nhất về nguồn hàng, chính xác nhất, giá tốt nhất.
Vấn đề : Khách hàng cần có được sản phẩm tốt, đem lại giá trị tức thời và tương lai.
+ Giải pháp :
Khi nhà đầu tư trên thị trường biết đến bạn thì thực sự cơ hội thành công của bạn là rất lớn, hãy làm việc nhiệt huyết và chân thành.
Tính chuyên nghiệp luôn được đặt lên hàng đầu.
Thể hiện sự trung thực, nhanh nhẹn khi có sản phẩm chất lượng đầu tư sinh lời cao.
Lời kết : Trong bất kỳ một lĩnh vực nào bạn cũng phải nắm rõ thị trường và khách hàng thì mới có thể thành công và môi giới nhà đất cũng không phải là ngoại lệ, chắc bạn đã nghe câu nói ” biết người biết ta trăm trận trăm thắng “. Khi bạn hiểu khách hàng bạn sẽ chiến thắng.
